محمد الأشول يكشف عن خطأ شائع في المبيعات يضيع الصفقات.. ما هو؟

قال محمد الأشول، خبير تطوير الأعمال واستشارات مبيعات الشركات: "العميل كان بيسمع باهتمام جدًا، وفي الآخر قالك: هفكر".

وأضاف في منشور له عبر "فيسبوك"، أن هذا المشهد قد يعطي انطباعًا زائفًا لدى فريق المبيعات بأن العميل مهتم بالفعل، بينما الواقع قد يكون مختلفًا تمامًا، إذ إن هذا النوع من التفاعل لا يعني بالضرورة نية شراء حقيقية، بل يحدث غالبًا عندما لا يكون العميل قد أدرك القيمة الفعلية للعرض المقدم له.

وأوضح أن واحدة من أكثر الأخطاء الشائعة في عمليات البيع (Deals) هي أن فرق المبيعات تركز على شرح الخصائص (Features) بدلًا من توضيح الفائدة والقيمة الحقيقية التي تعود على العميل.

وضرب محمد الأشول مثالًا قائلاً: إذا كنت تبيع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو نظام مبيعات، وكنت تقول: "السيستم فيه dashboard وتقارير ومتابعة أوتوماتيك" فأنت هنا تشرح ما يحتويه المنتج فقط، لكنك لا توضح الفائدة الفعلية للعميل.

وتابع: بينما الصياغة الأقوى والأكثر تأثيرًا هي: "السيستم هيساعدك تتابع كل lead في الوقت المناسب، بدل ما فرص البيع تضيع بسبب نسيان المتابعة".

وأوضح أن الفرق بين الطريقتين هو أن الأولى تركز على "الموجود داخل المنتج"، بينما الثانية تترجم ذلك إلى "قيمة ونتيجة ملموسة" يفهمها العميل مباشرة.

وأكد محمد الأشول أن العملاء لا يشترون المنتج في حد ذاته، وإنما يشترون الأثر الذي سيحدثه هذا المنتج في أعمالهم أو حياتهم.

وتابع أنه من الأخطاء الأكثر شيوعًا في المبيعات، إهدار الوقت مع عملاء محتملين (Leads) غير مناسبين أو غير مؤهلين للشراء، مما يؤدي إلى خسارة الجهد والفرص الحقيقية.